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はじめに

実際に商品をお客様に体験してもらうことで購買意欲を引き出す推奨販売（デモンストレーション販売）。対面だからこそ伝えられる商品の特徴や魅力、またお客様の来店目的や悩みを探りながら接客することで、より直接的に購買を促すことができる販促手法です。そのため、店頭・売場で売上に直結させたい時の有効な手段として活用されています。

一時的にコロナの影響で見かける機会が減ってしまった推奨販売（デモンストレーション販売）ですが、実はコロナが落ち着き、店頭・売場での販売を強化するために改めて取り入れる企業様も増えてきております。

本記事では、推奨販売（デモンストレーション販売）が売上アップのために果たしている役割や成功させるためのポイントについて解説します。

すでに推奨販売（デモンストレーション販売）の導入をご検討の企業様は、下記のサービスページをご覧ください。

＞インパクトフィールドが提供する「推奨販売（デモンストレーション販売）」

＞インパクトフィールドが提供する「試食販売・試飲販売（マネキン販売）」

 

推奨販売（デモンストレーション販売）とは？

推奨販売（デモンストレーション販売）とは、販売員が来店されたお客様に対して、実際に商品を使って見せ、その商品の機能や性能、使用方法や使い心地等をお客様に直接訴えかけることで、購買に結び付ける販売手法です。また、マネキン販売、実演販売、試食販売、試飲販売等とも呼ばれています。

スーパーマーケット、ドラッグストア、GMS、バラエティショップ、家電量販店等の店頭や店内で行われる販促活動で、食品や飲料をはじめ、調理器具や家電、化粧品等によく利用されています。

 

推奨販売（デモンストレーション販売）を導入するメリットや効果

推奨販売（デモンストレーション販売）を導入するメリットや効果は大きく分けると以下の5点です。

• ① 来店されたお客様の五感へフルで訴えかけられる
• ② 店頭・売場での衝動買いの誘発
• ③ 来店されたお客様に対して直接的な販促が可能
• ④ 商品の売上や認知度アップ
• ⑤ 来店されたお客様の生の声をヒアリングし、メーカー側にフィードバックできる

これから1つずつ、具体的に説明していきます。

 

① 来店されたお客様の五感へフルで訴えかけられる

人と人が対面で販促を行うので、視覚や聴覚はもちろん、食品の場合は味覚や嗅覚、非食品の場合は触覚など五感をフル活用した販促活動が行えるようになります。

 

② 店頭・売場での衝動買いの誘発

試食や体験を通じて、来店されたお客様に対し直感的な感動を与えられるので、その場で衝動買いを誘発できるようになります。購入者の姿がまた別の購入者を呼び、プラスの連鎖が各売場で起こる可能性も十分にあります。

 

③ 来店されたお客様に対して直接的な販促が可能

最大のメリットは、販売員が来店されたお客様に直接プッシュ販売する点にあります。テレビコマーシャルにせよ、ポスターにせよ、デジタルサイネージにせよ、通常の販促ツールは文字や写真、映像コンテンツで商品の魅力を訴える形になります。しかし、推奨販売（デモンストレーション販売）であれば、販売員が来店されたお客様に直接、血が通った販促活動を行えるようになります。

 

④ 商品の売上や認知度アップ

純粋に特定の商品の売上あるいは認知度をアップさせることです。販促ツールを通じた一方通行的の宣伝活動ではなく、来店されたお客様の来店目的やさらに悩みごとを探りながら接客することで、より直接的に購買を促すことが可能です。

 

⑤ 来店されたお客様の生の声をヒアリングし、メーカー側にフィードバックできる

商品開発の段階でどれだけ入念に生活者・消費者調査やインタビュー調査などを行っても、実際にその商品が店頭・売場でどのような受け入れられ方をするのかは、店頭・売場に並んだ後でしか分からないものです。そういった、来店されたお客様の生のリアクションを販売員がレポートで報告することで、さらなる売上アップのための手掛かりが掴めます。

推奨販売（デモンストレーション販売）を成功させるためのポイント

推奨販売（デモンストレーション販売）は、魔法のようなメソッドに思われるかもしれませんが、実際にはそうでありません。語弊のないように記載すると、「期待した効果を、期待通りにリターンを得る」には、ポイントを押さえておく必要があります。

それが、以下に記す３つのポイントになります。

• ① 販売員の習熟度
• ② 販売員の教育・研修体制
• ③ レポートなどの報告スキームの確立

上記３つをおろそかにすると期待した効果は望めません。では、具体的にどういうことか解説していきます。

 

① 販売員の習熟度

真っ先に上がるのが「販売員の習熟度」になります。ここで述べる習熟度とは、商品知識が十分に備わっていることは前提として、目の前のショッパーを観察して、そのショッパーが求めているもの（＝ショッパーインサイト）を探りつつ、そのニーズを会話の中で引き出し、そして購買に繋げていく「トークスキル」のことを指します。

実際に店頭に立って観察してみると、どの商品を買おうか品定めをしているショッパーの挙動は、意外なほどに一人一人違っております。そこからショッパーインサイトの手がかかりを掴み、会話の切り口として入っていき、会話の流れの中でニーズを顕在化させて過程こそ、最も販売員のスキルが試される場面です。そのためには、まずはより多くの店頭に立つ機会こそが重要です。

 

② 販売員の教育・研修体制

つぎに、販売員の習熟度向上をサポートする教育研修体制も非常に重要なポイントです。

前述でも「機会こそが重要」と述べましたが、それはただ単に場数をこなせばいいというものでは決してなく、接客時の改善点や特定のシチュエーションごとの接客方法などをピンポイントにフィードバックすることが重要です。

販売員自身は、自分自身が接客している光景を客観的に見ることは非常に難しく、かつ店頭・売場では録画・撮影することは基本的には出来ないため、出来る限りトレーナーが店頭・売場に同行し、その場で改善点を見つけてフィードバックすることが近道になります。特に経験の浅い販売員に対しては、トレーナーに同行してもらう必要性が高いと言えます。

 

③ レポートなどの報告スキームの確立

最後に挙げられるのは、レポートなどのメーカー側への報告に関するレポーティングシステムやスキームが確立されているかどうか、という点です。先ほど推奨販売（デモンストレーション販売）を行うメリットの1つに、メーカー側にとっては「生活者・消費者の生の声やデータをフィードバックできる点」を挙げましたが、それらの情報を取りまとめは、販売員にとっては意外に負担が大きいものになります。

その負担を出来る限り小さくする一方で、メーカー側にとって有益な情報を確実に吸い上げるには、タブレット端末や専用のレポーティングシステムなどは必要不可欠です。

このように、販売員の習熟度が最も重要であることに変わりはありませんが、その販売員を支えるトレーナーをはじめとした教育支援であったり、使いやすいツールといったバックアップの体制も成功の可否を分けるポイントにもなります。もし、推奨販売（デモンストレーション販売）を検討される際には、依頼する企業に上記について尋ねてみるといいかもしれません。

 

まとめ

店頭・売場での売上アップに効果を発揮する推奨販売（デモンストレーション販売）ですが、仕組みづくりや日々の運用、販売員の採用活動や教育・育成は決して簡単なものではありません。販売員の採用活動や教育・育成、運営にリソースが割けない場合には、外注（アウトソース）することをおすすめします。

インパクトフィールドでは、様々な目的の推奨販売（デモンストレーション販売）に対応可能です。業務設計から販売員のリクルーティング、教育研修、店頭施策の実行、レポート作成、アフターフォローまでワンストップで対応すしております。推奨販売（デモンストレーション販売）の導入をご検討中の企業様は、ぜひインパクトフィールドにお問い合わせください。